国立ファームのモットーは「ドゥ・シィー・プラン」です。一般的によく言われている「プラン・ドゥ・シィー」をひねった造語です。精細に計画を立て て実行してキチット検証することがビジネスの基本であるというのであれば、誰もが成し遂げていない農業改革を謳う国立ファームはまず動いちゃおう！そして 失敗して反省しながら、チャレンジし続けようという意味です。

無謀な行為です、しかし無謀だから可能性があるんです。だから授業料を用意しました。お金を払うから勉強をさせてという気持ちです。しっかりと勉強して社会に役立つ会社になればお金は利子が付いて返還してもらえる特典付きの授業料です。

国立ファーム設立準備室を一人で立ち上げてから２６ヶ月が経ちました。その間に５億円は授業料として綺麗サッパリに消えました。３.５億円は農地や店舗敷金・造作として形を変えてしまいました。

無謀な挑戦でお金以上に貴重な時間を失いましたが、これは元を取っています。面白い人生を過ごさせて頂いています。悔しい・申し訳ない・楽しい・腹立だしいという思いをこの歳で毎日していますから。

結局、失ったものは５億円だけです。では得たものを捜してみます。

まずは、農業生産法人の資格です。非農民である僕が、間接的ですが農地を取得できるようになったことには大きな意味があります。努力と時間をかけて 得たものには喜びがあります。１年前に４人の農業研修生を雇い、有能な生産者さんに預けました。２人が去り２人が残って千葉の自社農場に移住しました。こ の研修生の存在と農産物の自社流通が認められて資格を取得できたからです。

何よりも大きな収穫は特別栽培品を少量づつなのに直送してくださる有能な生産者さんたちと信頼関係を結びつつあることです。まだまだこちら側の不手 際でご迷惑をおかけしているにもかかわらず、勝手な注文に応えてくださる生産者さんが１００軒を超えました。人間関係は濃さも重要ですが、年月を重ねるこ とが信用に繋がると思っています。

この流れから、もう一歩進んだ契約栽培をしてくださる生産者さんたちを獲得できるようになってきました。現在ソルトリーフは埼玉から北海道までの５ 件で栽培していただいています。東京の地元でも「１ａ運動」と題して、３０坪の契約栽培で今までに栽培したことのない珍しい野菜に挑戦していただき、僕ら が朝採りして集荷する契約を１０数軒の生産者さんたちと結ぶことができました。これを機に付加価値のある都市農業を創造したいと考えています。

このような生産者さんたちのおかげで、まだまだ少数なのですが東京都内の高級レストランや高級スーパーへの卸で実績を上げています。６月の伊勢丹新 宿本店地下で行った２週間の国立ファーム特選野菜売り場では一坪の売り場でトータル７００万円という記録的な売り上げを達成できました。数ヵ月後には自社 便として２ｔ保冷車が毎日新宿に朝取り野菜を配送する予定です。

人財面でも大きく進展しています。能力があったかないかは知りませんが、ヤル気のない社員たちは去って行きました。今残っている社員は能力はない が、ヤル気のある若手社員です。２年前の平均年棒は６００万円以上でしたが、今は３００万円以下です。少ない休日と長い労働時間と少ない給料の中で目を爛 々と輝かしている連中です。会社にぶら下がるのではなく、持ち上げようとしてくれる子供たちです。

こうして得たものを見直してみると、得たものがはるかに大きく見えます。無謀に見える挑戦ですが案外「成功」と言われる日が来るかもしれませんね。まだまだ授業料は払わされるのでしょうが、やっぱり人生は「ドゥ」から始めるべきですよ！

2008年8月号より転載

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国立ファームが初めて生産した新顔野菜「ソルトリーフ」を飲食店へ卸すための営業部隊（今年の新卒５人組）が、毎日飛び込み営業先に叱られて帰って来ています。ありがたいことです。飛び込みで野菜を売りに来るのに野菜のことをロクに分からないワカゾウを、他人様が鍛えてくださるのですから。

叱られる要因のワースト３は、３位―新顔野菜なのに基本レシピの提案や成分表示がない。２位―ソルトリーフが商品として安定していない（味・見た目にむらがある）。１位―生産量が安定していない（月によって生産量が極端に少なくなってしまう）。ご指摘いただけば当たり前のことなんですが、僕たち素人を相手にしてくれて、当たり前の事を叱って頂いていることを本当にありがたいと思っています。

もともとは飲食店への営業は考えていませんで、大卸さんや中卸さんへ営業をして簡単に売り捌いてしまう予定でした。楽をしようとすると痛い目に遭うのが世の常で、結果は散々でした。先行する類似野菜があまり良い販売実績を出していなかったのです。

決して野菜そのものの評価が低い訳ではないと思っています。新しくて見た目が面白い新顔野菜として多くのマスコミで紹介されたものの、まだまだマイナーメジャーの世界で、一般的には認知度が低く、レシピも開発されていないために需要が喚起されていなかったのです。結果、当初の良い評判を元に生産量を増大させたのに対して需要が急激には増えず、卸価格が下落している状態でした。卸業者さんからは「一過性の商品で日本には根付かないだろう」とまで言われてしまいました。

しかし、１年以上も自社のレストランと八百屋で先行他社類似野菜を販売してマーケティングしてきた僕の評価は違います。お客様に試食していただき販売してきたこの野菜はサラダ用の野菜としてキチッと多くのリピーターを獲得しています。さらには自社の看板野菜の一つとして集客に欠かせない商品になっているのです。

ここで僕は農業界の問題点を発見し、チャンス到来を感じました。流通業者の本来の業務は需要と供給の間で負荷なくモノと情報を流すことです。市場の卸業者さんは需要があって初めて仕事が始まるのです。営業は流通の業務ではありません、需要の喚起はメーカーの業務なのです。流通に販促を協力していただくことは大切なメーカーの能力ですが、主体はあくまでもメーカーであるべきなのです。なのに農業生産者はこの重要な業務を既存の勝手知ったる流通業者に期待してしまうのです。

そこで国立ファームは自社商品を消費者にまで自社で宣伝・営業する農産物メーカーになることの重要性に気付きました。自社で営業することによるメリットは多々あります。お客様に直接ご指導いただけることの次に重要なのが、一度信用いただけると他の商品にもご興味をいただけることです。実際にソルトリーフの取引から自社の扱う特選野菜の取引にまで広がっています。物量のない今は、自社便で配達していますが、飲食店で評判を高めてから一般市場流通に広めて行く営業が確実な販売方法なのではないでしょうか。

農業界はこの「メーカー」という言葉を「生産者」と置き換えることで、農業生産者の自立を妨げてきたのではないでしょうか。経営が出来る生産者は自己責任でリスクある「ものづくり」という営利活動を通して利益を求める生販一体のメーカーになるべきです。経営や販売の苦手な個人農家は、生産者の都合ではなく浪費者の都合をパートナーであるメーカーから指導されることで、生産者の付加価値を上げ、経済的評価を上げることができるようになるべきです。

2008年7月号より転載

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僕は鼻の高い異邦人のようです。天狗と呼ばれているかもしれません。農村の皆さんとは違う言語を使うときもあります。ＡＶ屋ごときに何が出来るとお思いの方も多いようです。

しかし僕も同じ日本人で、日本の農業を心配しています。だから農業界に参入して来ました。それは農業界に不足している要素（企画・演出・宣伝・営業・投資・経営など）を自分が持っていると確信したからです。

なぜこんな話を今更言い出しているのかと言いますと、「農業経営者」さんをはじめとするマスコミや口コミのおかげで会ってもいないのに僕のことが大嫌いだとおっしゃる方々がたくさんいらっしゃるからです。

ある方は、「農業界はＡＶ業界よりもダメだよ！」と発言したことを根に持っているようです。またある方は飲食店・八百屋から飲食店卸や海外卸、そして農業生産者として一般の野菜の他にソルトリーフやトロ箱畑の生産まで手掛けていることが散漫に見えて、話題づくりを目的とした金持ちの道楽のように思われているようです。

否定する人間を否定するのは気持ち良いことでしょう。しかし僕は外野から野次を飛ばしている訳ではありません。グラウンドに降りて、一緒にプレーをするルーキーとして、おかしなプレーはおかしいから直していくべきだと発言させて頂いたのです。それに対して先輩プレーヤーとして異論があるのなら是非議論させていただきたい。自身のチームが連戦連勝しているならば、僕の発言は論外でしょうが、そうでないなら「生意気なことを言うオマエなんか訪ねて来ても会う気はない！」などと言う先輩は向上心のない方だと思います。

「金持ちの道楽」ともよく言われます。確かに赤字が続いているので言い返せませんが、会社が潰れたときか、ジリ貧が５年以上続いたときにして下さい。「一つの仕事をまっとう出来ない奴がいくつも手を広げるな」とおっしゃりたいのでしょうが、農業界の川上から川下の整備を目指しているので、全線開通して初めて一つの仕事がスタートします。例えるなら、陸上十種競技のエキスパートを目指しているので、練習は走ったり投げたり飛んだりしているので、遊んでいるように見えて理解されないようです。

地元・国立周辺の農家さんたちにも、まだまだ嫌われています。仕入れや契約栽培の取引先は増えているのですが、そんな取引をさせていただいている農家さんから「最近、国立ファームの悪い評判を聞くから気を付けなさい」とご忠告を頂きました。調べてみるとお取引のない一人の農家さんから口コミで広まったものでした。農業界恐るべしです。

しかし努力を続けていれば、その続けた年月分だけ信用が増すところが農業界の良いところだと思いますので前向きに考えます。

僕は有能な百姓になりたくて農業界の門を叩きました。国立ファームの最終目標は生産法人として、新しい生産者グループを作ることです。その為にまず、農業の雑用係になろうと国立ファームは活動しています。有能な生産者が生産以外で必要としている面倒な仕事を勝手にやってお役に立ちたいと思っています。

僕が農業にとって悪影響を与える存在だと仮説しましょう。ならば農薬を使って病気や害虫を駆除するような気持ちで、国立ファームを利用して今農業界が抱えている問題を駆除してみてはいかがでしょうか。

日本の農業を誇れる産業にしたいという気持ちをお持ちでしたら、手法は違うのでしょうが、同じ目的のために是非とも薩長連合で明治維新を成功させましょう。ご賛同頂ける農業経営者様がいらっしゃいましたら、最後のページの「国立ファームＮＥＷＳ」をご覧下さい。

2008年6月号より転載

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最近、お会いする方々に「マスコミにコネがあると、やっぱり違いますね！」とよく言われます。直営の「農家の台所」という野菜のためのレストランが１年間でテレビや雑誌・新聞に１５０回取材を受けているからだと思いますが、全くの勘違いです。コネなどありませんし、有っても簡単に利用できるほどマスコミは甘くはありません。情報として価値がなければコネを使っても１～２社を呼ぶのがせいぜいでしょう。

レストランの店長になって３ヶ月の社員が、ＮＨＫと民放キー局５社すべてに出演できたと言って喜んでいましたが、日本テレビの「おもいっきりイイ！！テレビ」で紹介された１０分間だけでも、広告で買えば数千万円の放送料になると思います。

では、何故コネもないのにタダで取材・宣伝をしてくださるのでしょうか。その答えは、先日尋ねて来てくださった大手百貨店のレストラン誘致担当者のお話を伺っていて理解できました。その方はマスコミで話題になっている「農家の台所」を視察されて感じられたそうなんです。「この店はお客様を本気で楽しませることを第一に企画されたレストランだ」と。店の端々にお客様を楽しませようという仕掛けが見えたそうです。

百貨店のレストランでも、個性がなければ集客が出来なくなる時代が来て、大手のレストランチェーンでは第一に収益性を考えるため、小手先を使っても大同小異でお客様に飽きられてきているそうです。
確かに僕は収益性を度外視して、野菜というテーマでお客様をどうやって楽しませる空間を作れるかに主眼を置きました。農業生産も流通も出来ない国立ファームが、何をすれば農業界に貢献できるだろうかという考えから生まれたものです。そして一年以上赤字を垂れ流しています。新参者のくせに、「貢献」などという生意気なことを言って勝手に入ってきて利益なんて求められません。

なんですが、ここに来て単月の赤字がどんどん少なくなっているんです。楽しいレストランだと口コミが広がり、雑誌や新聞が紹介してくれて、それを見てテレビが繁盛店として放送してくれるので、お客様が本当に入り切れないほど来てくださるようになっちゃったんです。

さらには、珍しくて本当に美味しい野菜にこだわった店として有名になってきたので、飲食店さんやデパ地下の店舗さんから野菜の卸のお話を沢山頂くようになりましたし、先ほどの百貨店さんのような立地の良いレストラン街への「農家の台所」出店要請も頂けるようなったので、会社全体の黒字化も見えてきました。

店舗に限らず、コンベンションでも注目を頂いています。２月のドバイであった食品展示会と３月のフーデックスに参加してきました。担当者には、売れる・売れないを考えるな、出店費用の元を取ろうとするな、目標は一つ「目立って来い！」と指示を出しています。そのための方法論は「来場者を楽しませろ！」です。ドバイでは大根を宝石のように見せたディスプレイと和食料理人の包丁さばきで大注目を頂きました。結果として商談のチャンスも増え、後日大きな成果をお伝え出来そうです。フーデックスは一転何の小細工もしませんでしたが、大反響を頂きました。理由は商品に時間とお金と工夫を加えてきたからです。「ソルトリーフ」と自社で名付けた新顔野菜。見た目・食感・食味が既存の野菜とは根本的に違う「驚き」を与えられる、楽しい野菜の初お披露目でした。

農業は国民の食料を確保するという大切な役目を担っています。しかし現在の日本は生きるために食べる時代ではありません。農業も消費者を楽しませる工夫をすることが、農業に注目を集め、農業の未来を明るくする一つの方法ではないかと考えています。

2008年5月号より転載

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「農業生産法人　国立ファーム株式会社」の高橋がなりです。

人が真似できない「もの」を創っている「ものづくり」が一番偉い！という価値観を師匠のテリー伊藤に押し付けられた僕は、今までは生産者の方々にお会いした際、必要以上に腰が引けていました。この連載でも語尾が弱ってしまう自分が自分らしくなくて嫌でした。

ですが、変わりますよ！何故なら農業生産法人の資格を取得出来たからです。これからはドンドン農地を取得して、ドンドン付加価値のある農業を営んで、皆さんに発破を掛けられる農業経営者になります。

「そんな旧式の生産してっからお前らカッコ悪いんだよ！」「そんな売り方してっからお前んとこは儲からねぇーんだよな！」って、早く言えるようになりたいですね。生産から販売まで農業関連ビジネスを一貫して語れるのは、日本に「高橋がなり」一人しかいないと言わしちゃいますよ！

生産法人の資格を取っただけで、ハイテンションになっちゃっているんですが、まだまだなんですよね。僕ももうすぐ５０歳です。２０代なら妄想で強気に語れるんですが、経営者は結果だということをよーく知っちゃっていますんで、もう少し本性を見せるのは我慢しておきます。

ということで、語尾を弱めて今回も実績のない男が実績が出来るまでの能書きを垂れさせて頂きます。今回の能書きは「出来ないことはない」。

先月、４Ｈクラブで講演をさせて頂いた際にも、参加した若手の生産者たちに「がなりさんの言うことはごもっともだが、理想論でしかない。俺たちも変えたいが諸事情で出来ないんだ！」とやっぱり言われてしまいました。どうも農業業界にやって来てから「出来ない」という言葉を正論のように聞く機会が増えてしまったように思います。その多くは「自営業だから手が回らない」という理由が基本心理にあるようです。ならば農業生産法人に生産者として入社するべきだし、もしくは経営感覚を身に付けた生産者として個人経営者になるべきだと考えています。

皆さんは何の行動もしない人が「出来ないから」と言ったら、「やらないだけ」だと思いませんか。皆さんが社長で、自分の業務命令に「出来ません」と言う部下に高給を払いますか。僕は常に消費者を上司だと思ってビジネスに取り組んでいます。だから「出来ない」は言えません。言えば上司である消費者にとって僕の存在価値がなくなるからです。

昨年までの社員教育を一言で言うと「出来ないことはない！」という
洗脳でした。姿勢を矯正するという難しい教育です。だからこの教育の
ために自分の１年間という貴重な時間と５億円を浪費して、さらに２０人ほどの脱落者を出しました。

それでは「出来ないこと」を出来るようになるための努力とはどれほど大変なものなのでしょうか。僕の答えは「時間は掛かるが簡単」です。ただし、二つの条件が必要になります、ひとつは多くの人間が出来るようになることを望んでいること、そしてもうひとつは出来ないという理由を認めないことです。

５０ピースのパズルを思い描いて下さい。４９ピースが入ったのに、あと一つが入らない状態です。ここで「完成出来ない」と言いたくなりますが、グッと我慢して一回全部を崩すんです。この状態に戻しても「完成できない」という奴は意気地なしです。ＡＶ改革は１００ピースのパズルを５０から作り直しました。ダメダメの業界でしたが、ＡＶを愛している業界人とお客様という基盤は利用出来たからです。農業改革パズルは１万ピースですが、９９００は真っ当に出来上がっていると思います。残りの１００ピースは国や団体に対する生産者の依存心です。これを自立心に入れ直すだけの努力で「出来る」と思っています。

2008年4月号より転載。

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先日、農水省が「これからの世界の食料需給は我が国にどう影響するのか」というタイトルで、日本人にとって悲観的なシナリオを発表しました。将来、世界中で食料の奪い合いが始まるだろう、という予測から生産者にとっては内心喜んでしまいそうなシナリオになっていました。

要因は割愛させていただいて、簡単にシナリオの結果だけを紹介しますと、世界の食料が高騰して日本が買い負けするか、食料輸出国が自国内の供給を優先して輸出規制を行なうことによって、日本に必要な食料を確保できなくなるというもの。その場合、現在の国内耕地面積だけで国内への食料供給を行なうと、戦後の食料難を脱した昭和２０年代のカロリーを確保するのが精一杯な食生活になるというのです。

逆のシナリオも一つあり、日本が世界中の食料を買い漁ることができたときには、貧しい国の食糧事情をさらに貧窮させるというものでした。

そのような予測もある中、国立ファームはドバイに日本の食料を売り込みに行ってきます。一見矛盾があるように思えますが、日本の食料自給率を上げるためには、海外にどんどん日本の農産物を売り込むことが有効だと僕は考えています。

数年前、「北海道の牛乳が余っているのでみんなで飲もう！」的なＣＭが流れていましたが、僕は全くの逆効果だと思っています。大変失礼な言い方かもしれませんが、どんなに優良な商品であっても、どんなに丹精込めて作った商品であっても、需給の読みを誤って過剰在庫を作ったツケはお客様にお願いして支払ってもらうものではないのです。商売道において、商売人はお客様の願いを叶えるのが仕事であって、お客様にお願いをすることはあってはならないし、叶わないことなんです。だから商売人は自分の願いとお客様の願いが一致するようにお客様を上手く誘導することが仕事になるのです。

今回のドバイ行きで言うと、日本国内に売りたいのなら海外に売り、海外で評判を得ることが国内の需要を喚起し、国内においても高値で売れるようになると考えたのです。

今現在の「国立ファーム」が農業界に貢献できそうな能力は、消費者に対するプレゼンテーション能力だと思っています。今回のドバイの食品展示会では、日本ならではの農産物をアラブ人の趣向に合わせた料理に変化させることが、売り込みを成功させるポイントと考えました。そのために料理人とそのアシスタント、英語のできる営業マン、そして山形出身の農家の娘・高橋菜穂子の総勢４名で行かせることにしました。
　　　　　　　　　　　　　　　　　
何をどのように提供すればいいのか、傾向と対策を探るため、農業技術通信社の浅川さんの肝入りで、アラブ人の方々６名様に「農家の台所」（弊社が経営する野菜のためのレストラン）へお越しいただき、試食会を開きました。米料理、野菜料理、ジュース、生野菜、果物を各１０種類ほど用意。すべてを試食しながら意見を伺ったところ、面白い発見が沢山ありました。その一部を紹介します。①宗教上食べられない食物があるので中に何が入っているかわからない物は敬遠される②米料理では生姜ライスが一番評判が良い③生野菜は良く食べるが、日本の大根は秀逸④暑いアラブでは喉が渇くので、甘い果物は好かれない……など。

そして、ドバイで売り込むものは大根に決めました。

『農業経営者』を読んでいて、たまたま見つけたドバイツアーの募集。思いつきで参加を決めてから、一番熱心に売り込むのは誰かを考え、「山形の農産物を売り込みに行け！」と言えば、菜穂子が張り切るだろうと、始まったプロジェクトです。しかし、動いてみると、色々なことが見えてきました。やっぱ、無駄に見える行動を必死にやる人生は面白いですね。

2008年3月号より転載。

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やっと、怒涛の実質創業一年目が終わりました。正直、とても長かったです。キャッシュフローで約６億円が減りました。社員が17名辞めていきました。取引農家さんに毎日のように叱られ、取引停止になったりもしました。―本当にご迷惑をお掛けして申し訳ありませんでした。

しかし、しかしですが、短期間に沢山の勉強をさせていただいたと感じています。昨年は新たに43名もの社員が入社し、現在は差し引き48名の精鋭が残りました。中には、商売の勉強をしたいと入社を決めた、取引農家の娘さんもいます。また、４月には６名の新卒者が大企業の内定を蹴り、入社予定。農業には何の関係もなかった子たちが、農業業界の未来を信じて来るのです。

昨年の１月に、野菜のためのレストラン「農家の台所」がオープン、続いて７月には、カットして宅配もする八百屋「大根１／３本からお届けします」がオープンしました。おかげさまで、毎週テレビや雑誌・新聞等で紹介され、野菜の名物店として認知されつつあります。

残念ながら農地の取得は出来ませんでしたが、９月に国立市内で２反の宅地を購入。ここで新商材「トロ箱畑」を生産する施設の建設を進めています。このプロジェクトの担当は、埼玉県小川町で１年間の研修を終えた第１号研修生の大松です。

昨年はこの他にも沢山すぎるほどの種まきをしてきました。それらの種が今年、どんどんと発芽してきそうです。まだまだ収穫には程遠いのですが、もしも興味あるものがございましたら、一緒に定植して育てていただければ幸いです。

まずは生産部。群馬県倉渕町で研修を終える第２号研修生の佐藤が、千葉県三芳村で農業生産法人「国立ファーム（株）」を設立します。田畑と山林と宅地合わせて３万坪の土地に古民家と長屋門つきの物件を取得。将来的には「ダッシュ村」のような観光農園を運営する予定です。

また、キチンと利益を出していくプロジェクトも着々と進んでいます。昨年から７軒の農家さんと試験栽培を進めていた新顔野菜が、今春からいよいよ本格出荷の見込みです。北海道沼田町の生産法人さんも春から仲間に加わってくださいます。

続いて商品部。農家さんから直接仕入れさせていただいている野菜の評判がとっても良いんです。味の違いを消費者の皆様がキチンと理解して下さっています。３月には伊勢丹新宿店でオンリーアイ商品（伊勢丹新宿店だけでしか買えない商品）に選ばれ、国立ファームのスティックサラダ（上代１２００円）として販売されるという展開になっています。

八百屋では、飲食店への野菜の卸が伸びています。先日も青果卸が経営するレストランから「国立ファームの野菜の方が美味しいので卸して欲しい」という有難いお言葉を頂きました。他にも、乾物や鮮魚の卸業者さんから新商材として国立ファームの青果を扱いたいと声がかかっています。また、一般のお客様からの、配送のご要望も増えてきたため、インターネット通販を３月から始めます。さらに２月には山形支部長の高橋が料理人を連れ、ドバイに山形の農産物を売り込みに行って来ます。

最後に飲食部。「農家の台所」はオープン以来毎月大量の赤字を垂れ流してきました。最大の理由は人件費。売り上げの60％以上を占め、人材育成のためにお金と時間を費やしてきました。それがやっと実を結び、２月には料理人３人とホール１人のチームで惣菜屋をオープンさせます。テーマは「料理をしてもらう為の中食屋」。惣菜屋でありながら八百屋の要素をミックスさせ、お客様の時間が許す限り『ご自分で』料理をしていただこうと目論んでいます。

今年の連載はネタが満載です。利益はまだ当分出そうにないですが、今年の国立ファームにご期待下さい。

2008年2月号より転載。

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農業の世界が、なぜ停滞しているのか、僕は最近ようやく気がつきました。僕がこの業界に入ってから、農業に携わっていらっしゃる方々から「人材」という言葉を聞いたことがありません。そこが他の業界から取り残される大きな原因です。

先日、年商２０億を売り上げる協同組合販売の方からも、有機野菜の流通企業さんからも、「国立ファームは人を雇いすぎだし、給料も払いすぎだ」と言われました。（実は、これは僕がＡＶ界に入ったときにもまったく同じことを言われました。）

月商１５００万円の会社に社員が５０人以上いて、人件費だけで２０００万円以上なのですから言われて当たり前なんです。なんですが、国立ファームは農業でぼちぼち食べて行くために作った会社ではありません。農業改革のために作った組織なんです。

農業界を向上させたいのであれば、異業種から優秀な人財を呼んで来て核融合のような変化を起こすべきだと思います。その際、給料が農業界の平均よりも高いのも、異業種に移ってすぐに活躍できないのも、致しかたありません。僕は経営者なので給料が５０分の１になりましたが、同じことを社員たちに押し付けません。これが「人財に投資する」という考え方です。

どうも人材に対して、根本的な姿勢が違うようです。多くの会社は、１００ｋｇを持ち上げられる社員が毎日１００ｋｇ持ち上げてくれれば良しとし、その仕事をベースに給料を決めていると思います。しかし、僕のやり方は違います。社員に対しては常に、その子の能力の１２０％を求め、１２０％に値する給与を「先払い」します。たとえ現在の能力が１００でも、１２０になろうと努力していれば、１２０・１４４・１７２・２０６と能力が伸びて行きます。将来には千にも万にもなる可能性があるんです。

うちの会社には、毎日僕に罵声を浴びせられ、常に１２０パーセントを期待されながら、それでも辞めずに残っている20代の社員が30人以上もいます。これは給料が高いからではありません（実際２０代の年収は２４０万円が基本です）。お金以上に自分の将来への可能性を感じられるから、人はついてくるんです。これだけ若くて熱い連中を集められる農業経営者が他にいますか？今まで会ったことはありません。

他の業界では、経営者の悩みは常に「人材」に関するものばかりです。お金をかけて採用し、一生懸命に育て、会社に留まってもらうべく待遇を改善し続けていく。それが経営者の姿なんです。さらに言うと、社員なんてものは、成長させてもらっておいて、成長したんだから給料あげろと言ってくるもの。これが我慢できなければ経営者にはなれません。それなのに、農業経営者の多くは、給料を支払うことに嫌悪感を抱いている人ばかりです。

国立ファームは、今急激に人材が伸びています。ホワイトアスパラのように、地中でぐんぐん成長している若者の姿が、僕にはハッキリと見えています。

今は何も結果を出していないから、負け惜しみのように思われるかもしれません。しかし、これは負け惜しみではありません。あえて言うならば、今月の「アグリの猫」は、読者のみなさんへの「念書」です。「成功宣言」を、僕は今この場でしているんです。

ようやく僕にも、確かな自信が芽生えてきました。でも、この思いは社内では一切口にしていません。相変わらず社員たちには、甘やかせることなく、日々、「バカだ、アホだ」と言い続けています。大事なのは褒めないこと。社員たちがこの連載を読むかもしれないという方もいらっしゃるでしょう。でも、読んだら読んだで、「あんなのハッタリに決まってんだろ！」と一喝するだけですから。

2008年1月号より転載

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先月号でお伝えしたように、僕は国立ファームの各部署で、積極的に現場へ顔を出しています。その結果、やはりというか、当然のように社員たちが辞めていきました。

僕が「ここまでの仕事をしろ！」とその子の能力の１２０％ぐらいの仕事の指示を出す。やはり、できない。だから、「なんで、できないんだ！やり直せ。」と檄を飛ばす。でもできない。それを４回くらい繰り返すと、「辞めさせてください」となる。先月だけで、生産部では４人、飲食部で２人の計６人がいなくなりました。

生産部の１人が辞めた理由が、「高橋さんの言う儲かる農業だと、僕が作りたいものが作れない」というものなんです。この言葉はまさに、これまでの農業の問題点を象徴していると思っています。

多くの生産者の方々は金勘定ができていません。ほとんどの方は、楽しい肉体労働しかしていないんです。だけど僕は、労働する前には頭を使って、費用対効果をきちんと考えるべきだと思っています。モノを作る前に、どういう売り方をするのか、どういう営業方法を取るのかを考えた上で、損益分岐点を設定するのは他の業界では当たり前のことです。

もう少し具体的にお話しましょう。以前触れたように、国立で手に入れた４５０坪の農地に、トロ箱栽培用の施設を作ろうと僕は考えています。そこで社員に「最先端の技術を探せ！」と命じました。これまでに見たことのない技術を結集させた、トロ箱の農場、日本一カッコいいハウスを作ろうと考えたのです。

もちろん、そんなにお金があるわけではありません。だから僕は、「その資金をタイアップで集めよう」と考えています。

国立ファームの農地は、国立府中インターのすぐ近くにあります。こんなに利便性のいい場所はありません。ここに全国の生産者の方々が視察に来る可能性は十分にあります。そこに最新型の設備を作れば、最先端の設備を取り扱っている会社にとっては、絶好のＰＲの場であり、格好のモデルハウスとなります。そうすれば、お互いにとってメリットはあるし、完全なギブ・アンド・テイクの関係にもなります。

これまで農業に携わってきた方たちは、いつも「補助金が～」と口にします。でも、国立ファームでは、「補助金」を当てにするのではなく、「タイアップ」を取ることを考えようと思います。商売の世界では当たり前の「両者が得る」という考え方です。

そろそろ、ＪＡさんや国に頼りっきりの、弱者体質から抜け出すことを真剣に考えましょうよ。何でもかんでも与えてもらうのを待つのではなく、こちらからも何かを与える代わりに、相手からも何かをもらうという発想です。

僕は、今までの農業を全否定しているわけではありません。むしろ、生産をして報酬を得る農業をちゃんと残していきたいから、ただ「作る」のではなく、その前にやらなきゃいけないことをきちんと考えましょう、と言っているんです。
これからは、「作る」前に、きちんと「売る」道筋も考えておく。僕たち、国立ファームの目的は、「農作物を作りたい。そして、それをきちんと売りたい」ということです。

僕の中には、今、農業に対する郷土愛が芽生えてきています。実際には、まだきちんと利益を生み出していないから、農業の世界に住んでいるとは言えないかもしれません。今はまだ、住民申請をして、住まわせてもらえるかどうか、厳しい審査を受けている真っ最中です。

もしも、住民票を得られたときには、引退して一人の生産者として国立ファームに野菜を卸します。僕の作った特選カリフラワーを一株１０００円で買い取ってもらいます。何年先になるか分かりませんが、そのときのために売り先である国立ファームを育てているのですから。

2007年12月号より転載

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本誌読者のみなさま、すいません！やっと僕が本気になりました。

これまでの国立ファームは、僕が前面に出ることはしないで「すべてのシステムを自分たちで考えなさい」というスタンスで、決して前に出ないように心がけていました。それは、たくさんの失敗の中から、多くのことを社員たちに学んでほしいと願っていたからでした。

けれども、もうそんな悠長なことは言っていられません。「死ぬか、生きるか」という状況の中では、僕は迷わず「生きること」を選びます。そこまで僕は追いつめられています。

８月から僕は、生産部、商品部、飲食部、そして青果販売部の四部門の部長職を兼任し、自ら陣頭指揮を執って会社の改善に乗り出すことにしました。今、僕の頭の中では生産部長の僕と商品部長の僕が、「ここはお前が譲れ」とか「ここはお前に任せた」などと、活発な議論がなされているところです。

これはＡＶ時代、ＳＯＤ（ソフト・オン・デマンド）時代の僕が宣伝部長と制作部長と営業部長を全部自分でやって、すべての部門の連携がうまくいっていたときのやり方です。

思えば、こんな小さな組織なのですから、最初から社長が陣頭指揮を執るのが当たり前だったのですが、今ようやく、僕が前面に立つことにしました。要は本気になったのです。

すでに具体的な改善策が始まっています。まずは、「飲食部」のレストラン「農家の台所」を10月にいったん閉めて、一ヵ月後の11月に再オープンさせることにしました。今までの不具合をすべて解消し、これまで好評だった物販部門をさらに強化するために、新たに地下フロアに70坪の八百屋を設け、積極的に野菜、サラダ、デザートも販売します。これによって、少しでも多くの売り場を望んでいた「商品部」の要望に応えることができるようになります。

問題が山積みだった「青果販売部（＝八百屋）」に関しては、僕が毎日一回顔を出し、毎回少しずつ改善策を施し、急激にいい形に近づきつつあります。

もちろん、「商品部」にも力を入れます。全国の生産者の方々といい関係を築くべく、これまで以上に重点的に活動をしていこうと思っています。売るための仕入れではなく、仕入れるための売り場づくりをします。レストラン休業中の間は、「飲食部」の人間にも仕入れの手伝いをさせ、農産物の生産現場を理解させようと思っています。
また、「生産部」では、水耕栽培による新種の野菜作りが本格的にスタートしました。現在は８００坪ほどの農地で試験栽培を行っていますが、来春までに生産方法を確立し、その後、大々的に売り出していこうと思っています。そのために、関東や山形など七軒の農家の方々の協力により実験を進めています。

この商品は絶対に成功すると僕は確信しています。なぜなら、これは僕がＡＶの世界で成功したときとまったく同じだからです。企画力と資金力を僕たちが提供し、技術（生産・制作）はプロに任せるという方法。

今後の農業業界のために、「自分で考えられる社員」という当初の思いを考えれば、今回の出来事は大きな後退です。けれども、先ほども言ったように、まずは「生きること」を僕は優先します。

全国の生産者の方々と良好な関係を築こうという思いも、これまではうまくいっていませんでした。しかし、これからは心配ありません。

最初から優秀な部下は僕の元には集まらないようです。僕はこの１年間、５億円という金をつぎ込み、ようやく「オレは巨人の監督にはなれない」と気づきました。ならば僕は、楽天の監督として、いいチームを作って見せます。

さぁ、農業業界、見てろよ！

2007年11月号より転載

※この記事は『農業経営者』様より許可を頂き、
発売から1ヶ月経過した後に掲載しております。
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