国立ファームNEWS

今回、農家の台所に集まったのは、生産者５名、流通１名の計６名。

稲作と、その補間作物として地域特産のくわいを生産されている小林さん。
卸会社１２年目のプロパー社員、果物の産地を中心に産地開発や
営業開発をしている広本さん。1988年に農業生産法人を取得、
現在は園芸を中心に、オクラやブルーベリーなどの青果も手がけ、
問屋卸で小売店などにも販売先を広げている、鹿沼土で有名な栃木の仲田さん。
ジャンボにんにくを生産、直売コーナーやインターネット販売だけでなく、
自ら東京・大阪・京都などへの営業活動も始められた、岡山の三宅さん。
1999年に脱サラでイチゴ農家に。現在はその栽培技術もさることながら
高付加価値商品で高収益を狙える農業経営を実践されている、
茨城県の遠藤さん。
さらに、「東京の考え方はどこまで進んでいるのかを感じたい」と、
宮城県からかけつけてくださった米農家の鈴木さん。

まず、その口火を切ったのが、ジャンボにんにくの三宅さんだった。
「前回は、みなさん自分で作られた野菜や加工品を
お持ちになったということなので・・・」と言って出された、
ジャンボにんにくの大きさに、一同の視線が釘付けになる。

男性の大きな掌からもはみ出るほどのその大きさ、ずっしりとくる重さ。
さらに、「これでも水分が抜けて少し収縮した大きさで、
収穫時にはおよそ１㎏もあるんですよ」の言葉に、２度びっくり。
さらには、「みなさん、にんにくの花って知っておられますか？
こんなキレイな紫色の花を咲かせるんですよ」と、
大きく出力し、持参された画像を披露。
結果、瞬く間に三宅さんは質問攻めに合う。

その中でも、一番身を乗り出して聞いていたのが、
何を隠そう高橋本人だ。
自らも栽培経験がある、ジャンボにんにく。
こんな立派な実りを見て、黙っていられようがない。
「僕も自分で育ててみたんですが、
なかなかここまで大きくならなかったんだよなあ。
どうしたら、こんなに大きくなるんですか？！」と
悔しがりながら、でも、嬉しそうに言う。
さらに、
「思うんですが、にんにくにも、『新たまねぎ』のように、
収穫してすぐの『新にんにく』って売り方が、あっていいと思うんですよ！」と
早くも逆提案。すかさず、来年の６月、ホタルが飛び始める頃の
『新にんにく』の仕入を、お約束。

私たちが小売店で手にするにんにく。
それは収穫から時を経て自然に乾燥したものが、普通。
大きさも、収穫時よりも１割ほども縮むのだそうだ。
けれど、収穫してすぐのにんにくは、新たまねぎのようにみずみずしく、
ペペロンチーニなどに使うと、本当においしいのだという。

流通面からも、わかったことがある。
農協の流通に乗せれば、キロ単位での仕入になる。
そうなると、
ジャンボにんにくの一番の魅力である“大きさ”が、
評価されることは、ない。
“規格”が、足かせになっているパターンだ。

『良いものを作ってさえいれば、売れる』は、農家のエゴ。
だから、三宅さんは自分で語り始めた。
三宅さんの、とつとつと語るジャンボにんにくの魅力は
その熱意とあいまって、十分過ぎるほどに同席の全員に伝わっていた。

＝　生産者も、伝える努力を＝

みな、気付き始めている。少しづつ、言葉になって出てきている。
新しい農業の息吹は、きっとすぐそこまで来ている。

（文責：広報課　加藤）

9月13日のブログで紹介した青パパイア祭り。
相手は生き物。スピードが要求される。

最初の青パパイア40kgが届き、レストランやそうざいや、そして協力してくださる卸先も含めて、総出のレシピ開発が始まった。

実は昨年、沖縄から青パパイアをサンプルでひいたことがあった。
しかし、そのサンプルはエグミが強く、国産はダメなのかな・・・と諦めていたというのだ。
それが、今回の宮崎県産青パパイアはエグミが少なく、とても使いやすいとシェフから大好評。
丸いタイプと細長いタイプ2種類あり、特に細長いタイプがクセがなく、使いやすい。

レストランでは、サラダバーで生食で出したり、漬物にしたり、ステーキにしたり、揚げ浸しにしたり。
生食は当初反応が鈍かったものの、1週間後に仕入れたものは樹上で少し熟度が増したようで甘みがでて、お客様の反応がよくなった。
他にも、青パパイアまるごとジュースに苦い種を添えて出し、「苦いですけど、珍しいものなんで、試してみてください」というと、お客様は苦い体験を楽しんで帰られる。
そして、9月26日（金）からは青パパイアをたっぷりつかった鍋が登場。
大根の雪鍋（みぞれ鍋）ならぬ、青パパイアの雪鍋だ。出汁にほんのりとした甘みがでたオススメのメニュー。

そして、そうざいやからはきんぴらに、パパイアのすりおろしでお肉とトロトロにしたハンバーグなど5品を惣菜にして販売開始。
青パパイアのきんぴらは食感がよく、琥珀色に仕上がるので、見た目もよい。

卸先からは、干しえびとナンプラーで風味付けしたサラダなど、
青パパイアの食感や肉を柔らかくするという性質を活かしたレシピが生まれている。

料理人以外の社員も家で皮をお風呂に浮かべてパパイン酵素の威力を試してみたり、沖縄料理のイリチーを作ってみたりと、どんな食べ方ができるかそれぞれに考えた。

次はこのレシピをまとめ、販促に活かしていく段階。

青パパイア祭りが始まって、仕入れ量は積算280kg。
50トンまでは遠いが、感触はよい。面白い野菜は売れる！！

（文責：広報課　中野）

9月30日（火）19:00～21:00、八丁堀にあるジャパン・フードコーディネータースクールで高橋がなりが講演をします。

「食の仕事最前線」というセミナーで、飲食業界で新しい仕掛けをした方や女性の心をつかむ雑誌の編集長などが講師として呼ばれているもの。

今回は高橋が約1時間、農家の台所くにたちファームは何を考えて作ったか、今後店を出そうと考えている方に是非こうして欲しいということを話す予定です。

一般参加の方は3,000円（予約制）、30名限定（先着順）ですので、
ご興味ある方はこちらでお申込みを。

（文責：広報課　中野）

 ※もう少しデザインは変わります。

ニッポンの篤農家No026－高須賢一
ニッポンの篤農家No002－ニイクラファーム

ふたりの印象的な表情が大きくデザインされた。
これが記念すべき国立ファームのトラック1号車だ。

1a運動、恵比寿2号店、23区内飲食店・クラブへの営業本格化という
国立ファームの各部署の動きを結びつけるのがこのトラック。

1a運動（多摩地区での栽培委託）でできた野菜を朝採りし、
それを朝10時までに23区内のお店に届ける。
朝の道の渋滞状況を考えると、朝6時には国立府中ＩＣに乗っていなければならない。
逆算すると朝採りは、3時・4時からとなる。
それでもやる。

野菜は鮮度。
農家の台所1号店オープンのときから、
鮮度を一番大事にしたいという姿勢は変わらない。

23区内で朝採り野菜が手に入るのはまだまだ珍しく、
国立ファームが国立で活動しているからこそ、できること。
実際に、トラックが走り始めたら取引を開始したいと
言ってくださっているお店もあるのだ。

トラックの走り出しは10月。
街中で見た際には是非、背面にあるクイズもお見逃しなく。

（文責：広報課　中野）

9月8日、高橋は宮崎に飛んだ。生産部で取り組んでいた、「トロ箱」の開発に協力いただいた宮崎の農家さんにご挨拶するためだ。今回はスケジュールに余裕があったので、他にも廻ろうと考え、雑誌「農業経営者」さんに宮崎の農家さんをご紹介いただき、訪問させていただいた。その中で、野尻町の人参農家さんは、せっかくならと地域の公民館を借り、農家仲間を集めてくださった。

当日、高橋がいつものように熱く農業界を変えたい思いを語っていると、一人の農家さんが悔しそうな顔をして話し始めた。
ある会社に契約栽培を依頼されて青パパイアを大量につくったところ、収穫直前に契約破棄されたという。その場にいた、他2人の農家さんも同じ被害にあっていた。
農業界に、契約書を交わさない慣行があることが原因だ。生産者側は収量を確保できるとは限らないため、契約書を交わすことを嫌がる。一方、契約する会社側は契約書を交わさず、作物収穫時の物価を見て取引量を決めたいと考えているからだ。
一見、どちらもリスクを背負わないように見えるが、取引を見込んで栽培している農家さんにとっては、買ってもらえなくなるという状況が実は一番恐ろしいのだ。

高橋はこの話を聞き、早速、次の日に3人の青パパイア畑を見に行った。
3人合わせて、40アール（1アール=100 平方メートル）ある広大な農地に、食べ頃を迎えた青パパイアがたわわに実っていた。


高橋はすぐに言った。
「うちで売らせていただきます。」
即決時に高橋の中には、一つの思いがあった。目の前の3人の農家さんを救えずに、全国約200万件の農家さんを巻き込んで農業改革なんてできるわけがない。
これは農業改革を目指せる会社かどうかを試すということなのだ。高橋の中での決意が違う。

さて、40アールの青パパイア収量がどのくらいかというと、月間約5～6トン。宮崎では、季節によってパパイアの収量に若干の変動はあるものの、周年収穫できるから、年間で約50トンの収量が見込まれる。

その後、年間約50トンという巨大な数値の青パパイア報告が社内でされ、大混乱を招いていることは言うまでもない。責任者は、農家の台所で物販を担当している柴海だ。今回の宮崎出張も高橋に同行していた。すでに食べ頃を迎えている青パパイア。今すぐに売らなければ無駄になってしまう。売り先は今のところ、国立ファームだけだ。

急遽、国立ファームは東京で青パパイアブームを起こすべく、全社員総動員して今まさに動き出す。
まずは、本日、農家の台所で40ｋｇ販売。明日も40ｋｇ入荷予定だ。
青パパイアといえば、前回のＮＥＷＳでお話した通り、高橋の中では特別なもの。ただごとではない。

国立ファームの行く末を賭けた、青パパイア祭り。どう展開するか？乞うご期待ください！

（文責：広報課　熊田）

8月から、新卒の大河内と山口の2名を中心に、

3人で銀座の高級クラブ・キャバクラへの営業を開始した。

何を営業するかというと、スティックサラダ「パフェ・レギューム」のセット。

レギュームとはフランス語で野菜のこと。

国立ファームNEWSを愛読していただいている方ならご存知だろう、

そう、2008年2月に伊勢丹新宿店で販売したサラダと同じ名前。

農家の台所で人気のサラダバーから生まれたパフェ・レギュームが、

更に進化することになったのだ。

国立ファームの野菜は、会話を生む野菜。

サラダバーでの経験から、この商品が活きる場として、

高級クラブ・キャバクラが営業先候補にあがった。

食材にこだわっているお店が少ない業界。差別化商品として提案できる。

しかも、いいお店ほどお客様の体調を気遣うほどのホスピタリティあるホステスさんがいる。会話のネタになる。

そして、野菜であればカロリーも低く、美容にもよく、ホステスさんウケもよい。

早速、高橋がいうところの「Do See Plan」のDoを始めてみた。

大事な野菜選びのポイントは３つ。

・初めて見る野菜（ソルトリーフなど）

・生で食べられることが驚きの野菜（鈴かぼちゃ、サラダなすなど）

・普段食べているものと明らかに味の違いがわかる野菜（パプリカやトマトなど）

これは農家の台所のサラダバーの野菜選びと全く同じ。

会話が生まれないはずはない。

そして、単に野菜を販売するのではなく、セット商品とした。

10人分1箱になった野菜とオリーブオイル、塩、そして盛り付けにもこだわっていただくためにグラスまでをセットに。

さらに、人数分の切り方と盛り付けがわかる説明書と

ホステスさんに使っていただくための単語帳タイプの野菜のカンペを添えた。

演出も会話も自分たちが思い描いた通りに、各店舗で実現していただけるように、と考えてのことだ。

あとは、お客様の反応を見ながら改善していこう。

そうして、飛び込み営業を始めて1ヶ月。

200件強回り、11件と取引開始。5%の成功率だ。

この数値をどう見るか。

実は通常飛び込み営業の成功率は2～3％と言われており、5％は高いのだ。

しかし、営業経験数ヶ月の彼らは、一般的な数値など知らず、

契約が全然取れない！と、がむしゃらに走っていた。

1ヶ月走り続けたところで、高橋が何パーセントの成功率か数値を出すよう指示した。

申し訳なさそうに数値を伝える彼ら。

しかし、その数値が一般と比べると高いことを教えてもらうと表情が一気に明るくなった。

ようやく自信をつけた営業マンが、この先まだまだこの商品を進化させていく。

オマケ）飛び込み営業の奮闘の様子は、お客様のブログで。
Bar Vespa 銀座店様

http://www.bar-vespa.com/mt2007_vespablg/archives/2008/09/vegitable.html

（文責：広報課　中野）

高橋が農業を始めた頃、バカンスで沖縄旅行に行ったときに、自宅の畑で育てようと、パパイアの苗を買ってきた。高橋は、完熟パパイアが食べられるのを楽しみに、土にたっぷりと堆肥を入れて、我が子を育てるように大事にパパイアを育てた。青色の実がつき、もうすぐだと思っていると、冬が到来し、霜が降り、寒さでパパイアは枯れてしまった。

そのあとだった。黄色に熟する前の青パパイアも炒め物やサラダなど、野菜として使えることを知ったのは。しかも、高級スーパーで1kg　900円という高値で売っているではないか。悔しい思いをした高橋。
多摩地区での委託栽培「１アール運動」を始めるにあたって、これは絶対に取り組めと指示した作物がパパイアだ。

指示を受けた生産部松尾は、早速、パパイアの品種を研究している人に問い合わせ、東京の気候でも育てられる、実ができるまでの栽培期間が短く、さらにコストの見合う品種を提案してもらった。
この品種をいよいよ、今年の春から栽培。
栽培するのは、1アール運動に参加が決まっていた農業歴40年以上の大ベテラン、中村安幸さんだ。中村さんの畑は、土の上を歩くと、5cmくらい足が沈むほどフッカフカ。落ち葉と米ぬか堆肥で土づくりを丁寧にされているからだ。

←定植後、すぐのパパイア（高さ30cmくらい）

松尾が中村さんにパパイアをつくりませんか？と話を持ちかけたとき、1年でパパイアが本当にできるのか？樹のように大きくならなければ、実は出来ないのではないか？と疑心暗鬼の様子だった。
前例がないだけに不安に思うのは当然だ。しかし、そもそも1アール運動は、1アール（約３０坪）という委託栽培としては小さな面積の土地で、農家さんに新たな挑戦をしていただこう！ということで始まった企画。
だから、まさにパパイアは、１アール運動に打って付けの作物だったと言える。

しかし、パパイアの栽培は、順調にはいかなかった。
今年の梅雨には、連日大雨が降り、日照時間が少なく、予想以上にパパイアの生育が遅れた。８月上旬には開花予定のはずが、実際に開花したのは予想よりも２週間も遅い８月末だった。結実に２ヶ月、完熟に２ヶ月かかると言われている品種のため、ここにきて、実ができる前に寒さで枯れてしまう恐れが出てきた。

←開花後のパパイア（高さ160cmくらい）

←パパイアの花

今年もリベンジならなかったかと気落ちしそうになったとき、一つの実ができているのを発見した。１０月下旬までに青パパイアが、出荷できる程度に生育すれば、リベンジ達成となる。
しかし、生育が間に合わず、１１月に入ってしまうと、寒さで収穫前に枯れてしまう可能性が高い。今年はギリギリリベンジなるか？はたまた２度目の悔しい思いをするのか？冷や冷やしながらも、読めない状況を松尾は楽しんでいる。密かに彼は、完熟パパイアの収穫も期待している。中村さんも諦めていない。むしろ、だんだんパパイアが生育する姿を見て、追肥をしてみたり、木酢液を撒いてみたりと色々試し、栽培を楽しんでくださっている様子だ。

松尾も中村さんも、今年初の、パパイア出荷への期待を胸に膨らませながら、今日も挑戦し続けている。

（後編へつづく）

←喜びを生んだパパイアの実

（文責：広報課　熊田）

今年5月、広島より高橋へ会いに来た方がいた。平田観光農園の加藤常務だ。
干し葡萄の加工を始めようと考えいてるが、
自分の考えがあっているのか相談にのってほしいという依頼だった。
平田観光農園は24年前に、当時まだ珍しかった観光農園として設立。
もぎとり体験を中心に成長してきたが、そろそろ新しいことを始める時期と感じ、加工を始めてみようと加藤さんが動き出した時期だった。

サンプルで持ってきてくださったのが、「種あり国産干しぶどう」。
種をとらずにそのまま乾燥させている。歯ごたえある種も食べられ、栄養価も高い。
味も上品に仕上がっている。
パッケージはシンプルだが、しっかりとおさえるポイントはおさえてある。

その商品を見て、高橋が言った。
「これの販売をうちにさせてもらえないだろうか。買取でリスクはうちが負う」と。
早速、6月の伊勢丹新宿店での販売をと考えたが、そのときにはもう在庫がなかった。
それから2ヶ月、新作の巨峰の干しぶどうができあがり、再スタートをきった。

しかし、我々が考えていた価格では売れないと、販売のプロから指摘された。
社内でも、房のまま干してある商品に負けるんじゃないか、
巨峰の種がかなりの歯ごたえだから、種なしのほうがいいんじゃないか、など消極的な意見もあった。

だが、そこで諦める高橋ではない。
人がダメだ無理だというものほど、俺しかできないかと考えるのだ。

さて、どうしたら売れるだろうか･･･。
デパートや高級スーパーのバイヤーにヒアリングを行い、マーケティング調査。
と、同時にパッケージの開発にもとりかかった。

ワインやチーズと一緒に売りたいという声が多かったため、
パーティでパッケージを開ければそのままテーブルに出せるものを考えた。
さて、これがいくらで売れるだろう。
目標は1,200円（税込）！

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（文責：広報課　中野）