2009年の国立ファームを振り返る。

「今年は初夢になすびが出てきた」。
そんな高橋の第一声から始まった2009年の国立ファーム。
さて、縁起のよい年となったでしょうか?
今年入社した社員は、ナント46人!
この数字からも激動ぶりを感じていただけることと思います。
今日は、そんな1年をまとめて振り返ってみます。

まずは、飲食部門。2008年11月にオープンした2号店目の恵比寿店が順調に売り上げを伸ばしました。3~5月の3か月間、日本最大級のグルメサイト「ぐるなび」でヒット数全国No.1を獲得。それに伴い、雑誌やテレビの取材が相次ぎ、1ヵ月先まで予約がとれない繁盛店にしていただきました。
その勢いのまま、7月には新宿3丁目に3号店目をオープン。
新宿3丁目店は、オープン当初のメディア掲載は控え、サービスの充実を一番に考えました。それでも口コミ効果で、落ち着きつつも当初から連日満席となるよいペースで歩むことができました。

一方、立川市に店舗を構えていた「やおやのそうざいや」は2月に閉店。店舗こそ閉めたものの、中食の動きは実は今もこっそり行っています。2010年には、お知らせできるニュースがあるかもしれません。楽しみにしていてください。

ところで、「Do See Plan」が合言葉の国立ファームですが、ずっと「Do」ばかりな印象だといわれることもよくあります。確かに…昨年まではそうでした!でも、今年は“結果につなげる年”として、「See」をし、出した結論がありました。
それは、営業部門の戦略。高級飲食店や銀座のクラブとの取引から、高級スーパーへの卸営業に切り替えたのです。
昨年末から、営業部3人体制で、それぞれが飲食店・銀座クラブ・小売店を担当し、自分の取引業態の可能性を信じ、競争しあってきました。
それと同時進行で進めていたのが、「粗利プロジェクト」。ビジョン先行型の国立ファームの事業を数値で検証し、経営戦略を立てる一つの手段にするために3月から始めたプロジェクトです。
そして、そこから出た結論が、「小売店への卸販売に集中する」だったのです。今の会社・人の力では採算ベースに載せられない事業を続けても、最終的に会社が存続しないと取引先にも迷惑をかけることになります。飲食店や銀座クラブの方々には、正直に最小ロットや発注形態などのお話をさせていただきました。意外にも、「採算ベースにのってないんだろうということは感じていたよ。WIN-WINになれないなら、今は取引しないほうがいいね」と明確な回答を頂ける方が大半でした。さすが経営をされている方々だけあり、ご察しだったようです。自分たちの無力さを悔しく思いつつ、成長することこそ、恩返しだと感じています。

そうして、小売店への卸営業に集中することを決め、より販売イベントに力を入れました。知名度が上がりつつある「農家の台所」の看板を掲げ、小売店や催事場などで、2009年は延べ152日の販売イベントを行いました。
販売イベントの中で、発揮すべき力は、
●驚きある商品を揃えること
●それをわかりやすく見せること
●商品を面白く語ること    の3つ。

そのために、商品部は語れる素材を探しまわりました。「ひげも食べるヤングコーン」「爆音トマト」「カマキリレモン」など単体商品もあれば、「キノコミュージアム」や「ナス・コレ」など品種の多様さをウリにする複合企画まで。通常の品揃えは十分に備わっている小売店に必要とされるものを準備しました。
そして、次はそれをわかりやすく伝える販促部。企画ごとに看板やPOPを作り、お客様に語るキャッチやビジュアルで訴求します。
さらに、イベントで重要な要素が「語り部」。農家の台所のスタッフが、各イベントで野菜を語ります。農家の台所でお客様が野菜のうんちくを聞き、それが新たな発見に喜んでくださることを知っているからこそ、どこでも自信を持って語ることができます。「語り部」の効果はすごいもので、置いておくだけでは2~3個しか売れない野菜も、語り部が立つ日は150個以上売れることもしばしば。リピーターがつき、高級スーパー2店舗に常設コーナーを作っていただける結果に結びつきました。

実はこの語り部効果は、今年の始めからタネをまいていた結果。というのも、2009年の農場研修開催回数は89回。新しい人材がどんどん入社する中、野菜を語れなければ満足したサービスが提供できません。そこで、店舗スタッフは週1回ずつ、もちろん本社スタッフ(経理まで!)にも参加を促しました。週1回を1年間通して参加したスタッフは、計40日を畑で過ごしたことになります。畑を見れば、語りが変わる。自信がつく。面白いことに、農家研修を行うようになってから、レストランの物販売上にわかりやすく変化が見られたのです。

10億円資産も残り、1億円を切ってスタートした2009年は経費を削りたい年。しかし、すべて削ってしまうとオリジナリティがなくなってしまいます。経費がかかること=他がやらないこと、なのです。
国立ファームができることは、売る努力をすること。よい商品はよい流通とよい宣伝が必要だというのが、高橋がよく言う言葉。農業研修は、「売る力」を伸ばすための先行投資です。しかも、年内に結果がついてきました。2010年も同じペースで継続していくことが決まっています。

もう一つ、2009年の国立ファームに明るい話題がありました。
4月に、ガールズ農場が山形で創立。山形支社だった菜穂子がリーダーとなり、20代の3人の女の子で生産法人として動きはじめたのです。リーダーの菜穂子は、田植え歴20年、就農してから6年というだけあって、新規就農の2人とともに小玉スイカやトロ箱トマトなど着実に出荷を続けることができました。
また、漢方栽培の第一人者の福島県・古川さんと出会えたことをきっかけに、稲作は漢方米に挑戦。農薬や化学肥料の代わりに漢方薬ミストを使った栽培方法は、作る側にとっても気持ちがよく、「キレイでいよう」というガールズ農場のコンセプトにもピッタリ合います。11月には、天日干しも完了し、無事2.2トンの漢方米ができました。師匠の古川さんに、食味も合格点をいただきました。
女の子3人の農場は、地元でも話題となり、山形のメディアを中心に、取材も増えてきています。来年は全国ネットで少しずつ出ていくことになりそうです。

いま、ガールズ農場を始め、農家という「ヒト」に注目が集まってきています。国立ファームは来年以降も、ポスターやキャラクター、百姓百選サイトなど、農家さん一人一人をクローズアップしていく企画や、400名以上の参加者がいた「トウモロコシもぎとり体験」などの、お客様が農家さんと直接触れ合える企画も継続し、国立ファームや農家の台所を入口に、農家さんのファンを作ってきたいと思っています。

―2009年を終え、歩んでいく道がはっきりと見えてきました。

有象無象と言われつつ入社した2007年春頃入社の20代メンバーも、この春で丸3年。20人入った中で10人が生き残っています。ドタバタと不恰好なフォームには変わりありませんが、走り回った結果、それぞれが各部のリーダー候補へと育ってきています。

さらに、2010年春新卒の応募者数は67人。まだまだ赤字だと言っているのに、これだけの人数の学生が殺到しています。選考の結果、2010年新卒入社は10名。まずは、ガールズ農場と農家の台所で現場から経験し、将来の幹部に育てたいと思っています。
会社は人が作るもの。やる気のある若者をもっと集め、勢いに乗っていきたいと思います。

さて、2010年国立ファームはどんな一年になるのでしょうか。

(文責:広報課 中野)

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